Основные задачи торгового представителя

Должностная инструкция торгового представителя

1. Общие положения .

1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.

2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.

3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.

5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.

6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.

1. Организация продаж на закрепленном участке.

2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.

3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..

4. Подготовка и проведение презентации,

5. Увеличение клиентской базы

6. Повышение профессионального роста.

3. Должностные обязанности.

Торговый представитель обязан:

1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.

2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.

Видео (кликните для воспроизведения).

3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.

4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.

5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.

6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.

7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.

8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.

9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.

10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.

11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.

12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.

Торговый представитель имеет право:

1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.

2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.

Торговый представитель несет полную ответственность:

1. За предоставление товарного кредита.

2. За сохранение имущества, принадлежащего Работодателю.

3. За разглашение коммерческой тайны.

4. За подрыв имиджа, деловой репутации Работодателя.

Видео (кликните для воспроизведения).

Ознакомлен:
Торговый представитель
________________________________ «____» ______________г.

Что должен знать торговый представитель?

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача – продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

  • Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
  • Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
  • «Торговля с колес» — когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача – продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель – не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это – одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь – прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

  • Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
  • Грамотно преподать информацию о своем товаре.
  • Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
  • Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации – все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.

Должностная инструкция торгового представителя

Открыть в формате WORD

I.Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории технических исполнителей.

1.2. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее среднее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и специальную подготовку по установленной программе без предъявлений к стажу работы.

1.3.Назначение на должность торгового представителя и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

Торговый представитель должен знать:

1.4.Нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг.

1.5. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

1.6. Перспективы развития и потребности отрасли, предприятий, учреждений, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг.

1.7. Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.

1.8. Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров и услуг до потребителей.

1.9. Ценники и прейскуранты.

1.10. Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка.

1.11. Ассортимент и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки.

1.12. Требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики.

1.13. Адреса потенциальных покупателей (заказчиков).

1.14. Передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения.

1.15. Основы психологии, экономики и организации труда.

1.16. Правила внутреннего трудового распорядка.

1.17. Правила и нормы охраны труда.

1.18. Торговый агент подчиняется непосредственно супервайзеру торговых представителей.

1.19. На время отсутствия торгового агента (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II.Должностные обязанности

2.1. Владеет полной информацией обо всех торговых точках, расположенных на закрепленной территории (тип ТТ, режим работы, Ф.И.О, руководителя и лиц, принимающих решения о закупке и оплате товара, контактные телефоны, информацию об ассортименте товара, которым торгуют и т.д.)

2.2. Знание ассортимента Компании, условий поставки (ценовую политику Компании, условия поставки, минимальную партию и т.д.) порядок заключения договоров на поставку продукции и оформления сопроводительных документов.

2.3. Создание и обслуживание клиентской базы (заключение договоров, получение заказов, организация доставки и оплаты поставляемой продукции). Постоянная работа над развитием клиентской базы в количественном и качественном отношении (количество ТТ, широта приобретаемого клиентом ассортимента, ритмичность заказов, соблюдение платежной дисциплины, выкладка товара).

2.4. Отвечает за своевременную оплату поставленной в торговые точки продукции.

2.5. Владеет информацией о конкурентах, ассортименте, условиях работы, сильных и слабых сторонах. Постоянно изучает возможность и условия переключения клиентов, работающих с конкурентами, на работу с Компанией.

2.6. Участвует в проведении рекламных мероприятий и сборе маркетинговой информации.

2.7. Проходит тренинги и квалификационные зачеты, установленные в Компании.

Торговый представитель имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

3.2. Запрашивать лично по поручению непосредственного руководства от специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3.4. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководству о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

3.5. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении его должностных обязанностей.

IV.Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с ____________________________

(наименование, номер и дата документа)

Руководитель структурного подразделения ________________ ____________________

(подпись) (фамилия, инициалы)

«_____» _________________ 200 ___ г.

Начальник юридического отдела

(подпись) (фамилия, инициалы)

«_____» _________________ 200 ___ г.

С инструкцией ознакомлен: _________________ _______________________

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Учебное пособие ЭТП

Добро пожаловать!

Мы рады приветствовать Вас! Теперь Вы по праву можете считать себя частью коллектива нашей компании. Вы заслужили это право, пройдя многоступенчатую систему отбора, и став эксклюзивным торговым представителем компании «Объединенные Кондитеры»

Холдинг «Объединенные кондитеры» успешно сочетает двухвековые традиции качества, современнейшие технологии и заботу о потребителях. Но, конечно же, самое большое богатство компании – это наши сотрудники. География деятельности холдинга охватывает всю нашу страну. В компании работает более чем 20 000 сотрудников, обеспечивая каждый дом известными всем с детства продуктами.

Информация данного учебного пособия поможет Вам освоиться в коллективе, вы получите знания об эффективной технике продаж, о правилах успешного взаимодействия с клиентами, о сложностях, возникающих в работе торгового представителя, и о том, как их преодолеть.

Мы уверены, что наше сотрудничество станет взаимовыгодным, и позволит нам достичь тех целей, которые мы ставим перед собой.

Желаем Вам успехов в работе!

Предлагаем вам ознакомиться с учебным пособием, которое поможет быстро освоить работу торгового представителя.

В период испытательного срока вы пройдете программу подготовки под руководством своего непосредственного руководителя — супервайзера.

Супервайзер

Цель программы подготовки:

— Освоить профессиональные обязанности;

— Изучить документы, необходимые для работы;

— Изучить Регламент работы Эксклюзивного торгового представителя;

— Подготовиться к самостоятельной работе на новой должности.

Во время прохождения программы подготовки супервайзер в соответствии с «Планом введения в должность» поможет вам освоить навыки продаж, познакомит с территорией, на которой вы будете работать.

Если во время программы подготовки у вас возникнут вопросы, на них ответят следующие сотрудники:

Контактные лица и телефоны Отдел кадров Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________. Служба доставки Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________. Склад Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________. Секретарь ______________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________.
В Компании существует список внутренних и мобильных телефонов сотрудников. Этот список вы сможете получить, обратившись к: Должность: _____________________________________ ФИО: _____________________________________ Тел.: _____________________________________.

Учебное пособие по работе ЭТП

OОO «ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ» ПЛАН ВВЕДЕНИЯ В ДОЛЖНОСТЬ

Для эффективного выполнения работы необходимо подготовиться к выполнению профессиональных обязанностей Эксклюзивного Торгового Представителя (далее ЭТП) ООО «Объединенные кондитеры». Эта подготовка предполагает как совместную работу с супервайзером, так и вашу самостоятельную работу.

Самостоятельная подготовка к работе началась в момент, когда вы получили это учебное пособие. Теперь у вас есть возможность обновить или расширить свои знания о методах осуществления прямой продажи. Применение этих знаний на практике позволит вам эффективно выполнять свою работу, результаты которой в дальнейшем определят развитие вашей карьеры в компании.

Первый этап подготовки — самостоятельное изучение данного учебного пособия. Далее, начиная с первого рабочего дня в компании, супервайзер присоединится к процессу вашей профессиональной подготовки и развития.

В первый рабочий день, после того, как будут оформлены все документы, связанные с трудоустройством, супервайзер проведет тренинг по отработке навыков продаж. На этом тренинге в режиме «ролевой игры» вы отработаете или скорректируете навыки работы в торговой точке.

Во второй рабочий день вы получите документы, инструменты и материалы, необходимые для работы, а также информацию по их использованию. Важно помнить, что большая часть этой информации будет предоставлена в виде инструкций, обязательных для выполнения.

В следующие четыре дня вместе с супервайзером вы совершите первые «полевые» поездки, в ходе которых сможете закрепить на практике свои знания.

После осуществления мероприятий первых шести дней курса «введения в должность» вы приступите к самостоятельной работе на вверенной территории. Помните, что в любое время вы можете обратиться с вопросами, относящимися к работе, к своему супервайзеру.

В течение первых двух недель самостоятельной работы вы изучите вверенную территорию, ориентируясь на раздел «Подготовка и планирование» Регламента работы Эксклюзивного торгового представителя розничного отдела департамента продаж (далее Регламент работы ЭТП), который вам выдали вместе с этим пособием. Во время третьей недели вашей работы вы подготовите персональные Планы Маршрутов, определяющие график посещения торговых точек на вверенной территории, и согласуете их с супервайзером. Планы Маршрутов должны соответствовать критериям Регламента работы ЭТП.

В течение первых двух месяцев работы в компании вы примете участие в тестировании, по материалам пройдённых аудиторных и полевых тренингов. По результатам тестирования супервайзер примет решение о дальнейшем вашем обучении и направлении на тренинг «Навыки продаж». Тест считается пройденным, если ответы демонстрируют уверенное знание и понимание материалов данного учебного пособия, Регламента работы ЭТП, правил мерчендайзинга.

После прохождения тренинга «Навыки продаж» вам выдадут Сертификат. Это значит, что вы получили весь объем знаний, необходимый для эффективного осуществления работы торгового представителя ООО «Объединенные кондитеры».

В случае успешного прохождения трехмесячного испытательного срока дальнейшее обучение и развитие будет определяться результатами вашей работы.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Торговый представитель является связующим звеном между компанией, с одной стороны, и Розничными торговыми точками – с другой.

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ РАБОТЫ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

— выполнение планов по продажам;

— выполнение планов по развитию активной клиентской базы;

— обеспечение наличия продукта в торговой точке, согласно установленной матрице;

— обеспечение максимальной видимости/доступности продукта на витрине в соответствии с правилами мерчендайзинга;

— обеспечение правильной/рекомендованной наценки на продукцию компании в розничной торговле.

Для достижения этих целей торговый представитель выполняет ряд обязанностей:

— обеспечивает и расширяет ассортимент продукции компании в торговых точках на вверенной территории;

— оказывает поддержку рекламным акциям, проводимым компанией;

— размещает продукцию в приоритетных местах;

— размещает и обслуживает корпоративное торговое оборудование и рекламные материалы;

— удаляет рекламные материалы и торговое оборудование в случае их неактуальности;

— собирает информацию о деятельности конкурентов на вверенной территории;

— отчитывается о проделанной работе.

ЕЖЕДНЕВНЫЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НАПРАВЛЕНЫ НА:

— выполнение задач «первого посещения» торговой точки;

— выполнение задач «регулярного посещения» торговой точки.

В «Регламенте работы ЭТП» описаны ежедневные задачи работы торгового представителя и критерии их выполнения. Регламент работы ЭТП является обязательным для исполнения. Так же в своей работе торговый представитель должен руководствоваться правилами мерчендайзинга, в которых определен порядок выкладки продукции компании на витринах и размещения рекламных материалов и торгового оборудования.

Основная работа торгового представителя происходит в торговых точках на закрепленной за ним территории.

Для того, чтобы работа торгового представителя была максимально эффективной, компания предоставляет торговым представителям необходимые инструменты:

  • базу данных о торговых точках, расположенных на территории
  • пакет необходимой для работы документации
  • папку-презентер
  • КПК для оперативного обслуживания клиентов нашей продукцией и заполнения отчетной информации.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Учись учиться, не учась! 10570 —

| 7974 — или читать все.

Шаги торгового представителя от А до Я

Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.

Содержание

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера).
Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.
— алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары
И многое другое.

2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.

Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

1 Шаг. Собрание

Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.

Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

2 Шаг. Подготовка к визиту

На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
Информацией для визита является:
— название клиента
— адрес
— контактное лицо
— категория клиента (А, В, С)
— какое количество визитов в точку в неделю/месяц
— какие договоренности были на предыдущих визитах.

Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

3 Шаг. Приветствие

Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать. Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.
Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».

4 Шаг. Представление себя и компании

После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

5 Шаг. Выясняем ЛПР

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

7 Шаг. Осмотр торговой точки.

После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
Проанализировав зал можно приступать к визиту.

8 Шаг. Визит к ЛПР

Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

9 Шаг. Тема встречи

Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

10 Шаг. «Small Tail»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.

12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

13 Шаг. Мерчендайзинг

Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

14 Шаг. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»

Кто такой торговый представитель и какие его функции?

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Основные задачи торгового представителя
Оценка 5 проголосовавших: 1
Читайте так же:  Банк ошибочно перечислил деньги на карту

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here